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七大兒童影樓接單技巧!

轉載自:影樓人微刊 2017-06-13
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  門市是影樓銷售的主力軍,在影樓中占據著主要的地位。兒童影樓門市與婚紗影樓不同,除了完成接單工程的所有工作,還要照顧好小寶寶的情緒。因此,在掌握接單技巧之外,還要懂得與孩子溝通的技巧,了解孩子的喜好與成長相關的知識,并能夠靈活的將它運用到與家長的溝通中來,從而提升影樓在顧客心中的形象和地位,以自然輕松的方式促成顧客訂單。以下七大接單技巧介紹了兒童影樓接單中比較關鍵的幾個環節,希望對大家有所幫助。
 

 

  技巧一、以自然愉悅的方式來迎接

  當顧客進店咨詢的時候,門市們常常會面帶笑容的高喊“歡迎光臨”等歡迎語,然后引客入座,端茶倒水,一番簡單寒暄后開始介紹產品套系一次例服務和流程后,再加以靈活運用,一些簡單的技巧就能讓顧客笑逐顏開,拉近與顧客的距離。例如:顧客進店時,門市在熱忱的高喊“歡迎光臨”之后,很自然的靠近顧客和寶寶,以親切的口吻與寶寶說話,如“寶寶”、“寶寶真漂亮”“寶寶的眼睛好大啊”等,一些贊美性的話語將讓家長心里很舒服,門市與顧客之間的關系也變得輕松自然。在門店不忙的時候,也可以三五個門市湊在一起接待顧客,讓顧客感到溫馨和快樂。但需要注意的是,與顧客談單的只能一個人,否則七言八語會然顧客不知所措,甚至感覺厭煩。這種直率熱情的歡迎方式特別適合帶著三歲以下寶寶的顧客。

  總的來說,門市在迎客的過程中,可通過以孩子的口吻與寶寶交流的方式來博取家長*初的好感,拉近與顧客的距離。在這個過程中,門市需要注意的是,要把握熱情的“度 ”,過度的熱情和贊美可能會嚇到顧客,自然真實的贊美才是***的。

  技巧二、照顧好小寶寶,做好與家長的溝通

  在兒童影樓的接單過程中,門市人員對寶寶的照顧很重要。只要安頓好了寶寶,家長才能安心的坐下來,與門市交談。對于年齡較小的寶寶,正確抱孩子的姿勢見曾加顧客對影樓的好感。因此,門市應熟練掌握抱不同大小孩子的方式,以及哄孩子的技巧。

  門市在照顧寶寶的同時,還應與家長做好溝通,聊一些有關于寶寶的話題,比如年齡、屬相、生活習慣、睡覺規律、喜歡玩什么、愛吃什么等等。在溝通的過程中,門市可以靈活的將拍攝適宜引入話題中。比如說到睡覺規律,當家長說到寶寶很小,容易疲倦,隔幾個小時就得睡一會兒時,門市可及時的說:我們專設了寶寶休息室,可以沒拍一個造型,就讓寶寶休息一會兒。在交流中很自然的將影樓的概況和服務流程或細節或細節介紹給家長,增加家長對應樓的信心。這樣的交流方式自然和諧,與無形中將談但的話題引進來,顧客接受起來更加容易,而且門市也能很快得了解到顧客的消費潛力,推薦比較符合過客需求的套系。

  需要注意的是,在這個過程中,門市應學會換位思考,能夠站在家長的角度與顧客溝通。另外,門市在做自我介紹時只需介紹自己的名字就好,不要遞名片。可有兩位以上的門市與家長溝通,但要注意配合。門市在從顧客手中接到寶寶的時候,應以自言自語的方式將自己定位為寶寶的阿姨的角色,改變慣常的談單方式。在抱寶寶的時候,若是溝通忌諱陌生人抱寶寶的家長,或者寶寶認生而大哭的時候,門市也不要緊張,可以拿玩具來哄寶寶開心,在引入接單話題。

  技巧三、從攝影的角度來贊美寶寶

  贊美寶寶是博得家長開心和認同的**方式。門市對寶寶的夸獎往往只會博得家長的會議一笑,這是因為談么聽到了太多相同的贊揚話語了。因此,我們應以不同的方式來夸獎寶寶,提升家長在影樓拍攝的興趣。

  從寶寶的形象上來贊美:如果遇到一個活潑愛笑的寶寶,就可以夸獎:“寶寶好可愛哦,開起來真漂亮,拍出來的照片肯定好看!”若是碰到不愛笑的寶寶,則以夸獎:“寶寶長得很上鏡,有乖又聽話,拍出來的照片效果一定很好!”

  從瞬間的可愛神態來贊美:當寶寶流口水時,很自然地說:“媽媽你看,寶寶流口水了,這樣的照片天真可愛,是寶寶成長過程中*珍貴的瞬間。”因此,門市可以翻出寶寶流口水的照片來個家長看。

  當寶寶躺在媽媽的懷里,睡得很香的時候,門市可以輕聲說:“寶寶睡著了,睡得好香啊!這樣拍出來照片,也是很可愛的。”“你看(找出照片),這樣的照片適合放大,掛在家里。”

  當寶寶哭得很大聲的時候,門市可以一邊哄寶寶,一邊說:“寶寶的嗓門很亮,將來準是個歌唱家的料!其實哭的時候,拍出來也是很有意思的,這些都是寶寶成長過程中*珍貴的記憶。”

  當寶寶伸開雙臂讓媽媽抱的時候,門市可以說:“寶寶*愛*親的還是媽媽,粘媽媽了!這樣的動作也是拍攝的好時機呢!這是對偉大母愛的*好詮釋!”

  以上是常見的寶寶的動作與表情,其實在接待過程中,會有很多瞬間值得我們去發揮。門市在接待過程中,只要善于觀察,多加捉摸,靈活運用,舉一反三,通過以上方式去夸獎寶寶,不僅可以彰顯自己的專業性,還可以順利的將顧客的思緒引入到給寶寶的拍攝上來,為顧客訂單做好鋪墊。

  技巧四、用專業知識提升影樓形象

  寶寶的健康問題,營養問題,早期教育問題等是家長*為關心的,因此在門市與家長溝通的過程中,這些話題有助于拉近門市與顧客之間的距離。如果門市也是媽媽,對于這方面的事情了解的相對會多一些,與顧客會有很多同感,溝通起來比較方便。但門市沒有孩子或單身,就要在平時的工作中多與其他門市溝通了解相關知識。另外影樓也可以購買一些相關的書籍供員工學習參考,或者組織員工參加相關知識培訓,以提升員工的專業素質。

  在孩子的成長過程中,家長會遇到很多難以解決的問題,如果門市在與顧客溝通中,能夠就一些問題提出專業**地解決辦法,這將有助于提升影樓的檔次呵在顧客心中的地位,有助于提升家長對影樓的信任,促成顧客訂單。

  技巧五、巧妙運用優惠政策促成訂單
  
  以上幾點都是為顧客在影樓訂單做鋪墊,當門市贏得顧客的信任后,就要放心大膽的開始進入接單正題,介紹引導并幫助顧客選擇拍攝套系。在介紹套系和拍攝產品的時候,門市不可急于求成,而要站在顧客的角度,根據顧客的需求來推薦。在判斷顧客消費水平的基礎上,為顧客推薦兩套產品為**。因為過多的套系會讓顧客感到迷茫,不知道該要如何去選擇,若是——對比,將出現很多問題,增加訂單難度。

  很多影樓在日常的經營中就沒有一定的優惠政策,門市可選擇符合顧客需求和略高于顧客需求的套系推薦給顧客。在做了詳細的套系和產品結束后,應給與顧客選擇的空間。當顧客有消費傾向,但因為價格問題而猶豫不決時,可以適當的拋出優惠項目,并向顧客說明,這是因為與顧客溝通的好,并且很喜歡寶寶,所以可以幫顧客跟主管或店長去申請,并認真填寫優惠申請單。此時切忌不要讓顧客感覺優惠來的太容易。

  在接單門市請求優惠的過程中,可由另一位門市來帶領顧客參觀影樓,介紹服務流程和拍攝趣事,不要讓顧客一個人坐著等待,也不要說有關套系的內容,以免因為介紹方式或口經不統一而產不必要的麻煩。需要注意的是,顧客的等待時間不宜過長,應控制在五分鐘以內。

  當優惠申請成功后,接單門市可將申請單展示給顧客,然后將優惠內容說明清楚,*好能夠帶給顧客小小的額外驚喜,說是自己爭取的。***將申請單附在訂單后面并裝訂好,讓顧客感到門市工作的認真和優惠申請的重要性。在顧客簽字確認前,詳細有序的向顧客說明此訂單的所有產品和服務項目,當顧客認同后,有顧客簽字確認。
以上幾個步驟應竟然有序的進行,要一氣呵成,不能拖泥帶水。當優惠申請成功后,顧客在提出別的要求時,一定要以否定的口吻婉轉的回絕。

  如果顧客在一開始就表示訂單的興趣,門市可以直接進入訂單程序,而不必去找店長請示優惠。此時應直接告訴顧客訂單有優惠項目,,并作簡明扼要的介紹。但此時門市不要將所有的優惠都介紹給顧客,因為當顧客忽然轉變想法說要在考慮時,還有余地可以請示更多的優惠來晚會訂單。

  如果顧客明確訂單并已經簽字確認,可以通過簽單禮的方式送出***的政策,給顧客額外的驚喜,并提醒顧客介紹朋友過來。

  以上是門市在訂購單過程中一些簡單**、屢試不敗的小技巧。在顧客考慮訂單的時候,一些優惠措施總能夠提升他們的興趣,促進他們早做決定。門市在接單的時候,只要抓住顧客的消費心理,巧妙運用優惠措施,就能促成顧客訂單。

  技巧六、因人而異解決砍價危機

  很多顧客在明確訂單后,都會要求門市降低價格,這也是門市接單必經的一道程序(價格保持的較好的兒童影樓這樣的問題比較少,但實際上大多是兒童影樓都存在這樣的問題)。砍價是一種很正常的消費行為,也證明了顧客想訂單的想法,門市不要害怕或抵觸砍價的行為,能否處理好砍價行為也是門市能否接單的關鍵。

  顧客砍價的原因一般分為兩種:一種是為了得到心理平衡,另一種是套系價格距離顧客的心理價位還有一定距離。針對這兩種不同的情況,門市應區別對待,采用合適地方法讓顧客得到一定的心理滿足。

  針對***種砍價心里,門市只要在請示經理,簽一張特價減價但,減去少量的金額,讓顧客感覺到套系的價格是不可以輕易的改變的,以提升顧客對套系的價值感,這樣基本可以促成訂單。特別減價單要單獨設計,在顧客確認簽字后,與正式訂單放在一起。需要注意的是,在統計完一天的訂單后,門市應將特別減價單提取出來單獨裝訂,另行存放。因為我們在接單過程中,為了讓顧客感到物超所值,常常會拿出別人的訂單來給顧客作比較,需要注意的是,在使用特別減價單時,門市一定要強調:只有內部員工的親屬才可以享受特別減價單的優惠,每個月***兩天次,以提升特別減價單的價值。

  針對第二種情況,因為套系的價位與顧客心里價位有落差,即使給予價格上的優惠也達不到顧客的心理價位。遇到這樣的顧客,門市若處理的不當很同意失單。再此提出兩種**地解決辦法:1、贈送合作單位(品牌童裝店、嬰幼產品專賣店、超市等)提供的現金抵價券。贈送給顧客的抵價券金額可以是顧客的還價兩倍。2、建議顧客減少套系內容或更換其它套系以降低拍攝費用。需要注意的是,門市在使用贈送現金抵價券和減少套系的兩種方法時,*好像店長申請,由店長簽字許可后實施。

  技巧七、默契配合、輔助訂單

  在接單過程中,門市間的配合也是非常重要的,尤其是兒童影樓,在整個接待的過程中對寶寶的看護,贊美是隨時都需要的。如果只有一個門市接待,往往會分散門市注意力,拖延接待時間,所以需要其他門市來配合完成。當有門市陪寶寶玩或哄寶寶睡覺的時候,媽媽們都會比較安心,不會急于離開,能夠做定下來詳細洽談拍攝事宜。若是寶寶在影樓玩的開心,媽媽們也會很高興,這有助于增加訂單的機會。如果是很多家長一起來咨詢,不用門市照料寶寶的情況下,門市對于家長的服務也是非常重要的。在端茶倒水之余,主要接待門市在向顧客介紹產品的同時其他門市可帶領參觀影樓,介紹影樓的概況和企業文化,以免顧客太多讓主要接待門市的接待流程變得混亂。這也有助于顧客從多方面了解影樓,增加顧客對應樓的信心。

  以上七個門市結單技巧是作者在長期的從業過程中總結出來的接單經驗,也許不過**,希望能夠給大家一些啟發。當然,兒童影樓門市接單成功的基礎是影樓的拍攝水準,產品的質量、服務的細節、系統的完善、品牌的市場推廣等等。如果影樓沒有做好以上各項,只是一味的要求門市提高接單率,也是不現實的。另外,門市接待能力的提升不是短時期內就能完成的,這需要影樓在平時工作中加強對門市的重視,加強對員工的教育和培訓,需要門市在工作中不斷的總結經驗,提升技能。
 

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